2010年春拍造就了諸多拍賣紀(jì)錄，中國(guó)嘉德、北京保利等大型拍賣公司依然被市場(chǎng)所矚目，但巡禮市場(chǎng)，我們不難發(fā)現(xiàn)中小拍賣公司同樣亮點(diǎn)頗多，其經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展理念值得探討。今年，北京傳是國(guó)際拍賣有限責(zé)任公司實(shí)現(xiàn)了3.4億元人民幣的拍賣總成交額，是2009年秋拍總成交額的3倍多；上海工美拍賣有限公司，十幾年如一日的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，今年的成交額也突破了億元；上海恒利拍賣有限公司，堅(jiān)持“少而精”的發(fā)展路線，286件拍品，實(shí)現(xiàn)了近2.3億的成交額；浙江浙商拍賣有限公司，注重打造當(dāng)?shù)仄放?，總成交額是去年秋拍的3倍多；浙江錢塘拍賣有限公司，專注于雜項(xiàng)類拍賣，318件雜項(xiàng)作品創(chuàng)出了5596萬元的成交額。目前，中國(guó)拍賣市場(chǎng)可謂群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小拍賣公司如何脫穎而出呢?記者就此問題采訪了上述幾家拍賣公司的負(fù)責(zé)人。

      “少而精”的經(jīng)營(yíng)策略

      拍賣公司，作為中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，成交額越高，往往意味著其利潤(rùn)越高。但北京傳是董事長(zhǎng)賀新春告訴記者，今年春拍，傳是并沒有刻意追求高的成交額，而是堅(jiān)持一貫的“少而精”的經(jīng)營(yíng)路線。以北京傳是與嘉和居的合作為例，北京傳是今年推出了我國(guó)第一個(gè)近代名賢書法專場(chǎng)，此專場(chǎng)匯集近現(xiàn)代政客名士，如孫中山、黃興、蔣介石、汪精衛(wèi)、閻錫山、弘一法師、齊白石、張大千、溥儒、黃賓虹、吳昌碩、羅振玉、容庚、鄧爾雅、童大年等人的書法作品200余件，系統(tǒng)性地向藏家展示了民國(guó)時(shí)期的書法風(fēng)貌。而嘉和居藏品眾多，其中不乏精品，但北京傳是并沒有刻意選擇名家精品進(jìn)行拍賣，賀新春認(rèn)為，這樣除了能創(chuàng)造一個(gè)引人注目的“成交額”外，對(duì)北京傳是未來的發(fā)展意義不大，所以北京傳是系列推出近現(xiàn)代書法專場(chǎng)，對(duì)這段時(shí)期的名人書法做一個(gè)全方位的梳理和價(jià)值發(fā)掘，通過展覽、交流和拍賣等多種方式向藏家展現(xiàn)民國(guó)書法的全貌。在這個(gè)過程中，北京傳是也實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念的突破。

      “少而精”的經(jīng)營(yíng)策略是一些中小拍賣公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的關(guān)鍵。上海恒利董事長(zhǎng)吳斌也認(rèn)為追求數(shù)量和總成交額的意義不大，上海恒利定位于發(fā)展成為一家精致、可信、規(guī)范的拍賣公司?！盁o論市場(chǎng)環(huán)境如何，我們?cè)谂钠愤x擇和數(shù)量控制上都非常嚴(yán)格。對(duì)拍品的可靠性、代表性和學(xué)術(shù)性都有嚴(yán)格的要求，同時(shí)在拍品結(jié)構(gòu)上，兼顧顧客的不同層次”，吳斌認(rèn)為對(duì)拍品數(shù)量的控制和嚴(yán)格的篩選是他們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵。

      “少而精”的經(jīng)營(yíng)策略是拍賣公司服務(wù)意識(shí)的一種體現(xiàn)，有助于拍賣公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益的最大化。拍賣公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供更為細(xì)致的、更具針對(duì)性的服務(wù)。在今年良好的市場(chǎng)環(huán)境下，北京傳是500多件拍品實(shí)現(xiàn)了3.4億的成交額;上海恒利286件拍品拍得2.3億的成交額，都可謂“魚和熊掌兼得”。

    穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式

      賀新春笑言：“目前，中國(guó)的拍賣行業(yè)給人一種群雄逐鹿的感覺。對(duì)于一家中小拍賣公司而言，在這種環(huán)境下，只能使自己沉靜下來，踏踏實(shí)實(shí)地做事情，寧?kù)o致遠(yuǎn)?！?/p>

      北京傳是在拍賣行業(yè)中雖然年輕，但卻具備了“年輕人”通常缺乏的穩(wěn)重。激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，和大型拍賣公司相比，中小拍賣公司面臨著更多的困難。就拍品征集工作而言，在一個(gè)拍品資源相對(duì)有限的市場(chǎng)上，各家拍賣公司都在競(jìng)爭(zhēng)，都在樹立自己的品牌形象。北京傳是在經(jīng)營(yíng)歷史、社會(huì)影響力、社會(huì)背景以及社會(huì)關(guān)系方面均沒有明顯優(yōu)勢(shì)，所以其采取了務(wù)實(shí)的策略，就像這次嘉和居書法專場(chǎng)一樣，北京傳是找到了一個(gè)合適的點(diǎn)，使得拍品征集的數(shù)量、質(zhì)量和公司的發(fā)展結(jié)合起來，并不追求大的成交額。賀新春說：“大的成交額下可能會(huì)出現(xiàn)更多公司管理和服務(wù)上的問題，我們要在公司的各個(gè)階段把產(chǎn)生的問題都逐步解決掉，不能急功近利，要穩(wěn)穩(wěn)地走?！?/p>

      上海工美在拍賣行業(yè)中資歷較老，但自1997年至今，該公司的規(guī)模并沒有發(fā)生顯著變化，其經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，在拍賣行業(yè)中所少見。公司總經(jīng)理廉亮說：“上海工美每季拍賣都會(huì)根據(jù)公司的發(fā)展策略，對(duì)拍品數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格控制，不會(huì)殺雞取卵式地追求較高的成交額，而是注重平穩(wěn)發(fā)展，有步驟有計(jì)劃地推出一些拍品。”上海工美每年的總交易額雖少，但是公司的實(shí)力卻不容小覷。在藝術(shù)品的二級(jí)市場(chǎng)上，上海工美卻定位于做“一級(jí)市場(chǎng)”，工美的拍品以從未拍賣過的新品為主。這也體現(xiàn)了公司在長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)中所錘煉出的不一般的拍品征集能力。

      “穩(wěn)中起步，向一流公司看齊，致力于打造地區(qū)品牌”，這是浙商拍賣的發(fā)展方向。董事長(zhǎng)陳良軍說：“浙商拍賣的特色是務(wù)實(shí)和本土化，我們不會(huì)夸大交易數(shù)據(jù)，因?yàn)闃I(yè)內(nèi)人士都能看懂，用數(shù)據(jù)取悅民眾，這對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展沒用價(jià)值，我們的工作還是要扎扎實(shí)實(shí)地去做?！?/p>