一般賣字畫、普洱茶的地方少不了中國傳統(tǒng)特色的裝修風(fēng)格，但是誰又能把這種傳統(tǒng)氛圍做足做透，做成僅此一家，從里面發(fā)現(xiàn)可以加盟連鎖的商機(jī)呢？

    況照就是第一人。這個(gè)北京廣播學(xué)院畢業(yè)，從電臺主持人轉(zhuǎn)行出來做玉石的四川女子，出名是因?yàn)樗粌H從玉石批發(fā)到考取珠寶鑒定師，更因?yàn)轲б婪鸾坛蔀樗准易拥?，并把宗教音樂元素、民族特色元素、傳統(tǒng)中式藝術(shù)元素等各種特色融入她的店面，形成了非常獨(dú)特的“心靈休憩地”氛圍，成為其發(fā)展加盟店重要的要素。

    “三位一體”直指顧客內(nèi)心

    從電臺主持轉(zhuǎn)行后的況照，經(jīng)過數(shù)年與成都王府井合作玉器生意的打拼，2006年開設(shè)了自己的特色店——“玉琳瑯”。

    進(jìn)入玉琳瑯，就會聞到令人微微迷醉的藏香，店中央是觀音神位，下面是正對著的四個(gè)蒲團(tuán)，一邊兩個(gè)，中間隔著一矮長條木桌。盤腿坐進(jìn)去非常舒服。細(xì)看會看到店招外面巨大的琉璃，進(jìn)店右手邊擺放的陳年普洱茶，墻壁的名家字畫，正播放的是打擊鼓樂的聲音。

    “我們不僅銷售玉器、琉璃、寶石，還賣世界各國、各民族的民間及宗教音樂和相關(guān)文化藝術(shù)精品。”況照告訴，“對宗教音樂及其藝術(shù)精品的獨(dú)特理解，是我們區(qū)別其他店的重要特色。”而也在這家小店看到了云南麗江的“十五碗小酒館”的小廣告條?！拔覀兌际欠浅：玫呐笥?，他們也經(jīng)常幫我們宣傳，互通有無，所以你在成都，在我這家店里一樣能感受到云南麗江那種獨(dú)特的影子。當(dāng)然在云南也可以看到我們店的宣傳小廣告條?！?/P>

    其實(shí)，況照把店址選在成都人好吃好玩的集中地——玉林，但是開起店才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)廣場基本上沒有流動的客源，都是附近樓盤的居民偶爾逛一下，來納涼。事實(shí)上，2006年3月開店就完成了贏利。談到開店即贏利，況照說，“我們的鮮明特色就是‘三位一體’。從經(jīng)營者到貨品、到裝修細(xì)節(jié)的把握，給人的整體感受非常舒服，好多人不一定真的了解這個(gè)貨物，但這三個(gè)綜合在一塊了，力量就大于一個(gè)了。我們店的氛圍是要與顧客深度交流，也不需要太大的客流量。另外，這么多年我在玉器行業(yè)的積累、渠道和朋友非常廣泛，這也是開店即贏利的基礎(chǔ)。”

    皈依佛教的她，不斷調(diào)整自己的心靈狀態(tài)。讓自己下起了內(nèi)功，她有很好的資源，有著云南音樂人身份的男友，有很多天南海北的朋友，有自己膜拜的宗教，她想到要用足自己的資源，做好自己。她的店面裝修是她和男友親自設(shè)計(jì)的，每一樣?xùn)|西都是從天南海北淘來的，具有獨(dú)家性，從店招到店里掛飾到微微的藏香與音樂，她都努力調(diào)適，希望顧客來這里得到“心靈休憩”。

    這種做法超出了一般放松購物的范圍，讓自己的玉器店更像是“心靈休憩地”般的心理診所。一般陌生顧客來了，都很好奇它靠墻的陳年木桌旁堆著的“大悲咒”書籍，很想多聽聽那種很有著靈性色彩、又有演唱會特色的音樂，其實(shí)無意中已經(jīng)處在這種放松療法的氛圍下了。

    淡出加盟，選擇開分店

    靠這樣極具特色、口口相傳的奇特營銷，經(jīng)常晚上7點(diǎn)才開門的“玉琳瑯”生意逐漸紅火起來，一二十平方米的偏僻小店很快贏利，幾十萬元一年的營業(yè)額不在話下，很多加盟商紛紛找上門，希望加盟。

　　談到同業(yè)競爭，況照說：“我做玉器行業(yè)十幾年，我是把玉器生意當(dāng)做長久的事業(yè)來做。店面是我買下來的，盡量把自己的狀態(tài)與店面做到最好，并不會刻意去競爭。經(jīng)營者的心態(tài)也很重要，我們店另外一個(gè)特色是傍晚7點(diǎn)左右才開門，我覺得買賣東西也是隨緣，都是以很從容的狀態(tài)先和顧客從朋友做起?！?/P>

    更為重要的是，況照在“心靈休憩地”賣玉器的營銷方式，讓自己和更多的顧客得以交心，這些不僅成為其口口相傳的自發(fā)營銷力量，更因?yàn)榻?jīng)營理念的相同，對這些購物環(huán)境的高度認(rèn)可，正成為非常重要的加盟店的力量。

    經(jīng)過在玉器行業(yè)多年的打拼，況照總結(jié)出自己能站住腳的另一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：自己的設(shè)計(jì)力量后援。她開始和英國、美國等地的一些設(shè)計(jì)師合作，讓他們設(shè)計(jì)不同的款式出來，成為獨(dú)家賣點(diǎn)。更由于富含各國文化，讓她的店看起來更有選擇性，即更有“故事”，相對成都其他去批發(fā)市場進(jìn)貨的店更有特色。

    “關(guān)于加盟，因?yàn)槲覀兊瓴豢蓮?fù)制的鮮明特色，對經(jīng)營者本身素質(zhì)要求非常高，來談加盟的非常多，但我選擇了與相知的朋友一起開分店，很容易做到開店就贏利?！睕r照對說。

    談到為什么能取得成功，況照對說：“在于微妙的區(qū)別。店好與不好會散發(fā)出一種氣息。有些東西是直指人的心靈的，就像一個(gè)形容詞：漂亮與美是不同的，一個(gè)是取悅你的感官，一個(gè)是感動你的內(nèi)心。而我們店就想營造出這種直指你內(nèi)心的氛圍?！?/P>

    “未來，因?yàn)椤窳宅槨牟豢蓮?fù)制性很強(qiáng)，也許會讓加盟淡出，計(jì)劃開三個(gè)分店，會做出那種綜合性比較強(qiáng)的店，可以經(jīng)常進(jìn)行精神層面的聚會。因?yàn)樵诂F(xiàn)代都市，很多現(xiàn)代人精神層面的取向不是很健康，而我的店就想切入顧客的內(nèi)心，一起來放松隨緣?！睕r照還有構(gòu)造更大“心靈休憩地”的藍(lán)圖。

    連鎖經(jīng)營，成功一方面要靠有特色的產(chǎn)品，另一方面靠數(shù)量適當(dāng)?shù)募用说辏禾俨荒苄纬商厣餍校嗑蜁驗(yàn)楣芾?、質(zhì)量失控遭到顧客遺棄。要想達(dá)到這種目的，必須把布局規(guī)劃和選址權(quán)把握在自己手里，這一點(diǎn)很重要，很多連鎖加盟都是只管收費(fèi)、增加數(shù)量，沒有科學(xué)的布局規(guī)劃，結(jié)果自相殘殺，很快沒落。而這種不容易復(fù)制的店，充分利用店主人鮮明的個(gè)人特色和資源，巧妙避開了同質(zhì)化競爭的紅海，取得了成功。

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