林鳳眠 《白蛇傳》 紙本 水彩 92×123厘米 估價150萬～200萬元 上海崇源2005年標(biāo)拍成交價200萬元

　　藝術(shù)品市場云波詭譎，買家與賣家憑其所能，千方百計地尋找機(jī)會促成交易。藝術(shù)品市場的交易方式很多，其中拍賣是最為常見的一種，被認(rèn)為是藝術(shù)品交易的首選方式。藝術(shù)品拍賣的市場操作極為復(fù)雜，既有“循規(guī)蹈矩”的正常操作，又有“劣跡斑斑”的人為操作；既有臺面上的有形操作又有臺面下的隱形操作，非局外人想象的那樣完全公開、公平。

　　本文以林風(fēng)眠繪畫市場的拍賣操作為例，淺析藝術(shù)品拍賣市場的操作方式、對策及其所帶來的市場變化。

　　宣傳推廣

　　宣傳推廣是藝術(shù)品拍賣市場最基本的操作方式，市場操手往往通過發(fā)布拍賣公告、制作拍賣圖錄、聯(lián)系媒體報道及藝術(shù)品預(yù)展、邀請理論家與評論家作評等方法，使拍賣藝術(shù)品在公開狀態(tài)下取得最好的交易結(jié)果。

　　拍賣前的宣傳推廣看似簡單，卻隱藏著很多操作技巧。比如2008年3月博寶網(wǎng)刊載有關(guān)林風(fēng)眠繪畫拍賣的宣傳信息時這樣寫到：“香港佳士得本年度的中國近現(xiàn)代畫春季拍賣，謹(jǐn)定于4月28日香港萬豪酒店舉行。是次拍賣精萃云集，更特別推出一個私人藏家所珍藏的18件林風(fēng)眠彩墨作品，自1935年花鳥題材起，仕女、風(fēng)景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作。此珍藏中的一幅設(shè)色紙本《八美圖》估價60萬～80萬港幣，色澤豐富綺麗，林風(fēng)眠于畫中巧妙地運(yùn)用水粉顏料呈現(xiàn)出透明、清澄的效果，一如衣裙羅紗的質(zhì)感。仕女們或手持蒲扇，或輕顰顧盼，悠然淺笑，無不姿態(tài)優(yōu)美，恬靜可人，充分表現(xiàn)出幽雅高貴的氣韻。”在這段拍賣信息中，“精萃云集”“一個私人藏家所珍藏的18件林風(fēng)眠彩墨作品”和“自1935年花鳥題材起，仕女、風(fēng)景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作”等描述都是非常誘人的字眼，專注于收藏林風(fēng)眠繪畫的藏家聞后定會欣喜若狂，極力追捧。特別是信息中還提到“《八美圖》估價60萬～80萬港幣”， 而事實(shí)上林風(fēng)眠的同名作《八美圖》2002年就曾在香港佳士得以120余萬港幣成交過，若按照當(dāng)時的行情，這樣的估價就更低了，如此低的估價加之對《八美圖》的評價，勢必吸引眾多收藏愛好者參與競爭。毫無疑問，這樣的拍前宣傳是成功的。

　　拍賣作價

　　拍賣作價指對拍賣作品進(jìn)行價格預(yù)估，大致可分為三種作價方式：高定價、低定價和咨詢價。

　　高定價即高預(yù)估價。采取高預(yù)估價的策略，可以清晰鎖定金字塔頂端的買家，營造奇貨可居的景象，使上拍藝術(shù)品成為拍場焦點(diǎn)，從而獲得高的拍賣價格。林風(fēng)眠繪畫拍賣中采取高定價的估價策略而獲得成功的例子很多。比如2005年北京翰海秋拍中，林風(fēng)眠作于20世紀(jì)40、50年代的作品《愛麗斯》估價為200萬～280萬元，成交價275萬元；2005年北京榮寶迎新拍賣會上，林風(fēng)眠1987年的作品《藍(lán)衣仕女》估價250萬～350萬元，成交價330萬元；2005年上海崇源秋拍中，林風(fēng)眠的水彩《白蛇傳》(如圖)估價150萬元～200萬元，成交價209萬元；2006年北京嘉寶秋拍中，林風(fēng)眠的油畫《三美人圖》估價220萬～380萬元，成交價528萬元；2006年北京榮寶春拍中，林風(fēng)眠的《荷花》估價200萬～300萬元，成交價396萬元；2007年北京翰海夏拍中，林風(fēng)眠的《荷花》估價250萬～400萬元，成交價313.6萬元。上述作品的預(yù)估價較之當(dāng)時林風(fēng)眠的其他拍賣作品，同比高出4至10倍，撇開其他價格成因，這種高估價策略就極大地吸引了我們的注意力，當(dāng)然也獲得了較好的拍賣效果。

　　低訂價即低預(yù)估價。采取低預(yù)估價的策略，可以吸引更多金字塔底層的買家，大量買家參與競爭，盡可能地提高拍品的成交價格。拍賣公司在操作林風(fēng)眠繪畫市場時也往往會采取低定價的估價策略。比如2004年香港佳士得拍賣林風(fēng)眠的《南天門》，估價為37.1萬～至42.2萬港元，成交價161萬余港元；2004年香港蘇富比秋拍中林風(fēng)眠的《吐艷》估價為28萬港元至35萬港元，成交價143萬余元；2004年上海保利拍賣林風(fēng)眠的《松濤》，估價40萬～50萬元，成交價192.5萬元；2007年香港佳士得秋拍中，林風(fēng)眠1977年所作《京劇—蘆花蕩》(木板鏡心)估價40萬～至60萬港元，成交價228萬港元；2007年西泠拍賣林風(fēng)眠1985年所作《風(fēng)景》，估價50萬～70萬元，成交價201.6萬元。林風(fēng)眠的這些作品的估價與當(dāng)時其他作品的估價特別是與作品本身的價值相比顯然低了，但是成交價卻是其估價的4至5倍，是其他作品成交價的2至3倍，很好地體現(xiàn)了其價值所在。

　　咨詢價即無標(biāo)注具體數(shù)目的作價。拍賣公司在不能把握某些藝術(shù)品的市場價位時，往往用咨詢價代替預(yù)估價，無形中給藏家留下很多懸念。在拍賣公司與藏家，以及藏家與藏家的對弈中，拍品價格被不斷抬高，從而創(chuàng)造意想不到的天價。比如2004年北京華辰春拍中，林風(fēng)眠的《集錦冊》冊頁(八開)估價為咨詢價，成交價418萬元；2006年北京鴻正迎春拍賣中，林風(fēng)眠的《少女花鳥》冊頁(六幀)估價為咨詢價，成交價1430萬元，創(chuàng)下林風(fēng)眠繪畫拍賣的最高價格錄。當(dāng)然，咨詢價策略是一把雙刃劍，它能最大化地提高藝術(shù)品的拍賣價格，也會因較大的價格差異而使買賣雙方難以溝通，從而導(dǎo)致藝術(shù)品流拍。